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招標代理機構如何在現代服務業中定位的幾點思考

2016年01月10日 17:24  文章來源:中國招標投標協會網  作者:  點擊:[]

從當前行業發展形勢判斷,未來招標代理機構間的競爭將會更加趨于白熱化。但是,從另一個角度來看,激烈的市場競爭也為業內現有代理機構提供了一個審視自身業務角度的機會。

眾所周知,現代服務業不同于傳統服務業的三個基本特征是“高人力資本含量、高技術含量和高附加價值”。那么,招標代理機構應該如何從現代服務業的角度定位自身的價值呢?下面,筆者就現代服務業的三個基本特征并結合自身從事的工作來談一下對招標代理機構在現代服務業中定位的幾點思考。

一、招標代理機構提供的服務應是面向生產的服務,具有高技術含量

目前,招標代理機構服務的客戶群體根據業務特點可分為兩類:一類是政府機關、事業單位等,該類客戶群體剛性需求強,波動風險小,采購標的數量大、單體金額小,以通用性、標準性為主,因涉及財政資金更強調招標采購的合法性和流程的合規性;另一類則是市場競爭中的國有企業、大型民營企業及外資企業等生產性企業,該類客戶群體的采購標的以技術非標性強、生產運營物資品類多、固定資產投資額度大見長,該類客戶在強調流程合法合規的同時,更加突出強調采購服務的快速高效、系統專業和技術多元等能力。因此,第二類客戶的服務需求更能體現現代服務業所追求的差異化能力和高技術性,這也是未來招標代理機構在面向實體經濟的生產性服務業中可以定位發力的“藍海”。

當然,服務該類客戶群體所需的高技術性也體現在“裝備”的高技術性上,即電子招標投標交易平臺和第三方集中采購服務平臺等電子商務平臺。在《現代服務業科技發展“十二五”專項規劃》中,國家提出大力改造提升生產性服務業,重點推進電子商務、系統外包等。而自2013年5月1日起施行的《電子招標投標辦法》,也提到了國家鼓勵電子招標投標交易平臺的平等競爭。

為何我們如此強調電子招標投標交易平臺的重要性呢?因為,第二類客戶往往需要直接面對市場的競爭,而市場的瞬息萬變又要求其在采購這一生產的輸入性環節必須高效快速、系統專業,只有這樣才能充分滿足市場激烈競爭的要求。而作為服務于第二類客戶的招標采購代理機構,有了電子招標投標交易平臺作保障,服務會更高效、更專業,也更有針對性。同時,有市場地位的招標代理機構,因其客戶群的廣泛性和代表性,其自身的電子招標投標交易平臺所具備的數據整合功能也是做好企業運營“大數據”的良好載體。“大數據”的整合、提煉和分析,可以為第三方集中采購、供應商數據庫、物資采購超市化管理和物資運行閉環管理等企業運營管理環節提供更有力的技術支持,而這也更能充分體現招標采購代理服務中的高技術性,為招標采購代理機構在現代服務業中的高附加值定位提供有力的技術支撐。

二、招標代理機構的項目導向型服務應該放在“大項目”的背景下去延伸服務鏈條,豐富服務內涵,提供高附加值服務

當前,招標代理機構大多采用“項目制”方式進行運作管理。貫穿一個項目從始至終的服務鏈條,通常定義為簽署招標代理協議到出具評標報告直至完成招標項目資料歸檔。這樣的服務還僅僅停留在傳統服務的業態思維和服務模式上,與現代服務業的要求還有很大的距離。相對招標人“真金白銀”付出的代理服務費,這樣的項目運作模式給人的直觀感受就是“含金量”低,招標機構的服務差別甚微,招標代理的服務有些“物非所值”。這樣導致的直接后果,就是在項目爭取階段,招標人狠壓服務費率,招標代理機構之間競爭激烈。因此,有市場地位的招標代理機構必須避免這種在低“含金量”的“紅海”中拼殺,必須將服務定位放在“大項目”的背景下去延伸服務鏈條,豐富服務內涵,提供高附加值服務。

那么,如何定義“大項目”呢?我們所說的“大”并非單純意義上投資規模的“大”,還包括了服務內涵上的“大”。在項目建設過程中,包含了項目建議書、可行性研究、設計、監理、施工、采購等諸多環節,采購是保證工程質量、降低工程造價的重要環節。招標代理機構如果僅僅將服務的著力點定位在采購階段,即通常意義上編制招標文件、組織開標評標等事務性的工作上,將很難找到高附加值服務的盈利點。招標是一條能貫穿項目建設全過程的主線,它與可行性研究、勘察設計、工程施工、合同管理等環節有著緊密的聯系,善于創造價值的招標代理機構是可以在這條主線上挖掘到“金礦”。

以筆者曾經經手一套100t電爐進口設備國際招標代理和進口合同代理項目為例。在機電產品國際招標中,大型成套進口設備的國際招標和進口合同談判與執行是一項復雜的系統工程。對于國家鼓勵發展、重點支持的產業,政府會對進口設備給予相應的減免關稅、增值稅等政策支持。但在項目立項尤其是勘察設計階段的設備選型工作中,勘察設計人員并不了解后續進口環節的海關免稅政策,其工藝設計和設備選型的出發點更多的是考慮技術因素。筆者的項目團隊在爭取該項目時,針對項目提出了與其他代理機構不同的采購方案。100t電爐的預算合同價為860萬美元,國家對爐膛容積小于或等于100t的電爐設備是不予免稅的,那么在這種情況下原計劃采購100t電爐設備的稅后價將超過1000萬美元。筆者項目團隊提出將電爐容積提升到110t,110t電爐的預算合同價為930萬美元,看上去要高于原預算860萬美元,但因為110t電爐屬于國家鼓勵進口的設備,可享受免稅政策,其稅后價格930萬美元相較原100t電爐稅后價格1000萬美元反而節資70萬美元,同時110t電爐對產能的提高是顯而易見的。雖然筆者項目團隊報出的代理服務費率要遠高于參與項目競爭的其他代理機構,但因為我們能提供除單純招標代理之外的進口代理和免稅咨詢等一體化服務,擁有較為完整的服務鏈條(比如可行性研究報告編制、初步設計與前期招標采購策劃配套方案、招標代理、免稅咨詢、進口代理和現場技術服務監理等),業主單位最終還是選擇了筆者的項目團隊。從這點上來看,如果招標代理機構能為客戶提供真正有價值的招標采購全鏈條一體化的專業咨詢服務,客戶還是很愿意為這樣高附加值的服務買單的。

三、招標代理機構的高人力資本要求其機構從業人員必須具備高水準的職業道德,必須具備復合型和專業化的知識和能力

如果僅僅基于傳統服務模式,招標代理機構從業人員的素質和能力要求好像并不高,因為掌握好文檔編制和會務組織籌劃安排等基本技能即可勝任。但是,現代服務業所要求的高技術性和高附加值服務必定是以人的高素質和高技能為支撐的,這也對招標代理機構的人力資本結構提出了更高要求,招標代理機構應該從“軟技能”和“硬技能”兩方面來加強對其從業人員的管理和培養。

提到軟技能,我們想到的第一點就是“高情商”,通俗的說就是圓滑、會辦事。在此,筆者更想強調的是高水準的職業道德。《招標投標法》第五條規定“招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則”,這既是代理機構從事招標活動的原則,更是對招標代理機構從業人員的職業道德要求。招標代理機構從業人員因其工作性質,掌握著大量項目招標評標過程中的信息,這種信息的不對稱是很多投標人所急于渴望得到的,因之往往成為投標人“公關”的對象。如果招標代理機構從業人員沒有高水準的職業道德,不能遵循公開、公平、公正和誠實信用的從業原則,不能守住自己的職業道德底線,將給自身帶來巨大法律風險的同時,也會給客戶的項目推進和執行帶來前所未有的麻煩。因此,對于高職業道德水準這一軟技能的關注,必須放在高人力資本要求的第一位,只有具有高職業道德水準,才能為客戶提供真正有價值的招標采購咨詢方案,才能在招標代理行業激烈競爭的環境中立足的久遠。

關于“硬技能”,在前述的高附加值服務項目案例中,如果沒有對電爐前沿技術發展的深刻理解、沒有對國家產業政策的精準把握以及海關免稅等國際貿易規則的牢固掌握,筆者的項目團隊就不可能針對客戶項目實際提出包含招標采購、代理進口和免稅咨詢在內的一攬子采購服務方案。由此可見,一個項目團隊其從業人員專業化和復合型知識能力的重要性。眾所周知,項目建設過程中的勘察設計、設備物資、工程施工的采購均有較高的技術含量,招標代理機構的從業人員只有具備一定的專業技術知識,具備相應的背景語言,才能和客戶進行更好的項目前期溝通和服務客戶,提出招標采購服務方案才是有價值的。但僅僅吃透技術還不夠,這樣只是專而不博。因為一份完整的招標采購服務方案,在強調技術的同時,還包含了法律、合同管理和國際貿易等諸多商務方面的知識。將技術的“專”和商務的“博”結合起來,才能充分滿足現代服務業所要求的高人力資本特性。

招標代理機構從業人員除了要求具備“專”、“博”兼備的硬技能外,還應該努力提高自身的“硬”資質。從2009年國家開始招標師職業資格水平考試并實行電子登記到2014年6月國家發展改革委發布《招標師注冊執業管理辦法》,不難看出,國家對招標投標行業的從業人員管理越來越規范,越來越嚴格。而工程建設領域的項目,針對外埠招標代理機構的備案管理,各地方建設行政管理部門也明確提出了項目執行人員必須具備工程建設類注冊執業資格。鼓勵招標機構從業人員參加并通過招標師資格執業注冊和工程建設類資格注冊執業,本身就是對“硬技能”的強化和優化。

自1999年8月通過《招標投標法》以來,招標代理行業經過15年的發展,可以說是挑戰和機遇并存。如果囿于傳統的流程化服務模式,招標代理行業發展的道路必然會越走越窄。招標代理機構只有通過打造高人力資本模式,提供高附加值服務,體現自身的高技術含量,才能在現代服務業找準自己的定位,才能為客戶帶來價值!而給客戶帶來價值才是市場經濟環境下招標代理機構存在的唯一理由!

(作者:劉海濤 單位:中化國際招標有限責任公司)

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